今回は私たちのパートナーである某企業様からのご相談を紹介致します。

先日、パートナー様のお付き合いのある企業様取扱輸入商材の事業承継検討が入りました。
弊社もその売手の方とお話をさせて頂く機会があり、現況と今後の計画についてヒアリングを行いましたが、これまで何回も売買機会の成就が図られたものの相思相愛にならないお悩みを共有させて頂きました。
事業承継＝「結局いくらで売ってくれるの？買ってくれるの？」が論点になりがちですが、もっと深くその他の状況も絡みながら、お互いの論点は微妙にギャップが生まれます。

例えば、
✓売手と買手は知り合いなのか・・・
✓売手はまだ物理的に事業継続が出来るのか、それとも出来ない状況なのか・・・
✓買手はその他に買入れを検討しているのか・・・
✓買手にとって買入事業の位置づけは・・・

このような事情を考えると、お互いの「ゴール」はもっと具体化出来るものです。

事業価値を算定する手法にはいくつかのアプローチがありますが、弊社のように売手と買手の間に立って「橋渡し」を提供する立場にあっては、そもそもお互いの論点の「前提」を意識しないと後で必ずどこかでコミュニケーションのズレが生じ、纏まるものも纏まらない・・・という下りに行きつきます。
何も事業承継に限らず、日常の売買取引、会話においても大いに当てはまるポイントです。

「お客様の課題」を中心とした課題解決・・・決して、自らの想いをねじ込むアプローチは避け、あくまでフラットな視座で事案に対峙する姿勢を忘れずに弊社も邁進したいと思います。